超要約 WEBマーケティング

WEBを使って何かサービスを立ち上げる人にとっては、WEBマーケティングの知識は欠かせません。

私の集客対象となる方々も間違いなく必要な知識なはずなので、超要約版のWEBマーケティング記事を書いてみます。

その前に。。。。これからいろいろなことを書きますが、すべてを同時に行う必要はありません。こんなものは本屋で2~3冊専門の本を買えば得られる知識でです。

重要なことは、これらの要素の中のどれを使えば効率的か、結果が出るかを自分で見つけていくことです。

まあ、そこに関しては自分もまだまだ修行中ではありますが。。。。

ともあれざくざく書いてみます!

集客編

まずはWEBサイトにお客さんを呼ばなければなりません。その為のWEBマーケティング施策はなんでしょう?

リスティング広告
グーグルなんかで検索すると、上の方に広告でますよね?それだけじゃなく、いろいろなサイトでも広告のバナーがあるかと思います。これらはクリックすると広告料が広告主に発生する仕組みです。

これをリスティング広告と言います。

この広告をクリックすると広告主にお金が請求されます。この手の広告はPPC広告(PAY PER CLICK)と言ってクリックごとに課金する仕組みです。

料金はキーワード毎に相場が決まっていて、ビックワード(保険資料請求、借金返済、男女の出会い)のような検索頻度が非常に高いキーワードの場合1クリック数千円で取引されています。

なので予算に合わせて、効率的なキーワード選択が重要になってきます。

アドネットワーク
いろいろなサイトを渡り歩いているとき、自分が以前参照した広告と同じ広告が結構な頻度で出てきて、不思議に思った方はおられませんか?これもPPC広告の一種で、アドネットワークと呼ばれています。

実は複数のサイトの間で、アナタの広告参照の履歴がやり取りされていたりするのです。ちょっと怖い世界かもしれないですが。

アフィリエイト
アフィリエイターと呼ばれる人たちのブログやWebサイトに広告リンクを貼ってもらい、そのリンクから問い合わせや購入が行われた際にだけ報酬が発生する仕組みです。

メリットとしては自社の商品を紹介してくれるカスタム記事をアフィリエイターが書いてくれるので、広告効果が非常に高いことが挙げられます。ただし、アフィリエイターの記事が不適切だったり不道徳なものだと自分の商品のイメージが傷つくこともあります。さらに、アフィリエイターへの報酬+アフィリエイト会社への利用料が請求されるので広告費が高くなりがちな手法です。

基本的に広告費を大量にかけても回収できる商材で、さらに薄利多売な商材ではなく比較的単価が高い商品に使われることが多いようです。(FX入会 保険契約 エステ資料請求など)

インプレッション広告
インプレッション広告は、クリックしなくても表示されたら料金が発生する広告です。つまりは普通の広告だと思えばよいでしょう。掲載場所はポータルサイト(yahooなんか)が一般的ですが、最近はFACEBOOKなどのSNS上で広告を打つケースが増えています。

最大のデメリットは成果(クリック)が発生しなくても広告費用が発生してしまうことです。なので、かつてはテレビCMなどと同じく、大企業がマスに向けて広告を打つ場合が多かったのですが、FACEBOOKなどのSNSでは登録されている個人情報の属性によって広告を出し分けることができるため、中小企業がターゲットとなる人だけに広告を打つような使い方が増えています。

SEO対策
これは自分のWEBサイトを充実させて検索エンジン経由でのアクセスアップを狙う方法です。広告コストをかけずに、長期間の自然流入が見込める理想的な手法ですが、そこまでの手間が非常にかかります。しかも効果は運次第な面もあります。

SEO対策をWEBマーケティングの中心に据える場合は、長期的視点(1~2年)の視野に立って計画する必要があります。すぐに商品を売りたいのであれば広告を使うことです。

以前はHTMLのタグをカスタマイズしたり、リンクサイトを使用したりとテクニカルな面が強調されていましたが、今は検索エンジンが記事の内容を評価する機能が進化してしまったため、テクニカルな効果は弱まっています。

今では良いコンテンツを大量に作ることがSEOになってしまいました。

ちなみに良いコンテンツとは「見込み客が必要、有益だと思えること」を載せた記事です。

その効果的な手法がブログであり、本ブログもその趣旨で運営されています。

SNS活動
FACEBOOKやTWITTER、YOUTUBEなどのSNSサイトに投稿を繰り返して、見込み客を開拓し自サイトに流し込む方法です。

基本的にはSEOと同じで即効性は低いと思います。友達やフォロワーが増えた分だけ自サイトへの流入も増やせますが、そこまで行くためには結構苦労があります。

もちろんやり方によっては即効性の高い広告効果を出すことができると思います。たとえばYOUTUBEなんかで芸能人を使って動画を作るとか、TWITTERであえて暴言を吐いて炎上させ、マスコミの注目を集めるとか。。。。

・・・・・すぐに結果を求めるとなると、それなりのコストやリスクがかかるもんです。

リアル広告 リアル活動
意外に見落としがちですが、WEBサイトに集客する方法として、ネットを使用しないリアルな活動も効果的です。

テレビCMなんかでも「***で検索」なんてものがありますが、そこまでお金をかけなくても、チラシにURLを記載するとかイベント会場や異業種交流会で自分のWEBサイトを宣伝するとか、いろいろあります。

以上が集客に関するWEBマーケティング一覧となります。まあ、この枠にはまらない手法もあると思いますが、基本はこれだけ押さえておけばよいでしょう。

そんなことより重要なのは、自分のサイトに適した方法は何か?いくら広告費がかけられるのか?いつまでに結果を出さなければならないのか?ということを明確にして集客方法を選択していくことです。

 

コンバージョン編

さて、うまいことWEBサイトに見込み客を集めることができたとしましょう。これだけではまだまだ目的は達成されてません。

最終的にはお客さんに商品を買ってもらうことが目的なのですが、WEBだけで商売が完結する業態は少なくって、むしろWEBサイトでは資料請求をさせたかったりメールアドレスや住所を集めたいということが目的の場合も多々あります。

なので、WEBサイトを使ってこれらの目的を達成することを「コンバージョン」という言葉で表すことが多いです。

コンバージョンというのは英語では「転換」という意味ですが、まあ、見込み客に何かのアクションを起こしてもらって「見込み客以上」に転換したとお考えください。

ランディングページカスタマイズ
ランディングページとは集客をした際、一番最初に見せるページのことです。実店舗では玄関、入り口となりますので一番きれいにして、わかりやすくします。

実際の店舗でも、入り口で「やっぱりや~めた」と返ってしまうお客さんがたくさんいます。WEBの場合はワンクリックで離脱できてしまうので、その離脱率は半端ないものになります。

ランディングページは一番大事なページです。店の玄関です。

こまめにデザインを変えたりして常に離脱率が低くなるパターンを探しつづけなければなりません。

これを一般にランディングページカスタマイズと言います。

デザインにかけるお金が少ないとしても、このページだけはプロのデザイナーにお願いすることも検討しましょう。ただし、商材によってはデザインに凝りすぎると返って客離れを起こしてしまうので、商材とのTPOで考えてください。

商品説明
さて、なんとか店舗に入ってもらうことに成功したら、商品を見てもらう必要があります。この辺はWEBマーケティングというよりも、普通に商売するコツと同じなのですが、基本的には

「商品の説明は詳しくわかりやすく」

「写真は美しく」

「嘘はつかない」

という点に気を付けておけばよいと思います。さらに、ネット越しの取引なのでどうしても怪しさを感じてしまう人も多く、商品を提供している人の氏名、顔写真、会社の写真なども掲載すると安心感を増すことができます。

もう一つ信頼感を増す方法としては、「お客様の声」があります。要はその商品が広告通りの効果を持っていてウソはなく、詐欺ではないという証明になるコーナーです。

ただし、「世田谷区 Y.K 様の声」  というのはいくらでもねつ造できるので止めたほうが良いと思います。実際に存在する人で、顔名前を出すことに同意してくれた人のみの声にした方がよいと思います。
※そのために多少の謝礼を払うことは「可」だと思います。やっぱり商売なので。

このような商品説明はランディングページ内に全部収めたほうが、そのままコンバージョンの流れにつながりやすくなります。しかし全部を1ページに入れてしまうと、下に長~いページになるので、そこはTPOで検討してください。

時にはおまけもつけよう
実店舗でも試食をさせるように、WEBサイトでも無料サービスをなるべくつけたいです。たとえば

メールアドレスを入れてくれた方には無料で***が使えるパスワードを提供します。

住所をご入力いただいた方全員に、***カード500円分をお送りします。

資料請求された方全員に、****1000ポイントプレゼント

などのおまけをつけられれば、コンバージョンが増えることは間違いありません。

フォーム最適化
さて、お客さんがコンバージョンを起こそうとした際、たいていは入力フォームに何か情報を入れてもらう必要があります。このフォームがイケていないと、「やっぱりや~めた」と離脱してしまうのです。

たぶんWEB経由でモノを買ったりしたことがある方は皆、イケていない入力フォームで購入を辞めた経験があると思います。

たとえば、入力項目に「必須」が多すぎて次に進めないとか。

入力エラーの表示場所がわかりずらくて、めんどくさくなってやめてしまうとか。

ふりがなにカタカナを入れたら、ひらがなを入れろと怒られたり。

このように、せっかくフォームまでやってきたのに、フォームから離脱してしまうケース多いようです。せっかく買う気になった人を逃がすのはもったいない。

なのでフォームの入力項目やデザイン、エラー条件など見直してみる必要があります。

住所は必ずしも必要ではないのに、「なんとなく」住所を必須にしていませんか?住所を入れることに抵抗のある見込み客を失っていないでしょうか?

それと、SNS認証連携も最近流行っている技術です。FACEBOOKやGOOGLEの情報を入力フォームに流用させることで入力内容を極力減すことが可能になります。予算に余裕があれば是非つけたい機能です。

・・・・・このようにコンバージョンまでの過程は集客と同じくらい大事な過程です。また、WEBマーケティングを行う際はアクセスデータの検証も必要です。集客数の変動は当然として、コンバージョン数(率)も同時に計測する必要があります。

集客だけ上がっても結果が出なければ、それは全部無駄ですから。

 

アフターフォロー

コンバージョンが成立したユーザに対してあなたはその後、何をさせたいですが?

まあ、いろいろあるかと思いますが、普通は商品を買ってもらうことですね。

そのためには、コンバージョン後にいろいろ対策をしなくてはなりません。特に高額の商品になるほどアフターフォローが大切になります。

メールマガジン
コンバージョンの目的の多くはメールアドレスを取得することです。これはメールアドレスを取得した後にメールマガジンを配布することを目的としています。

特に高額な商品ではWEBページからいきなり購入させるということはありえません。この場合の販売ステップとしては

1.WEBサイトでメールアドレスを取得

2.メールマガジンを定期的に配布し、信頼関係を築く

3.店舗やセミナーなどでの対面販売

というステップを踏みます。最後は対面でなければ高額商品は売れないのです。

となると、見込み客に足を運んでもらうためには商品なり会社なりに強い信頼関係を持ってもらう必要があるわけです。

その信頼関係向上のツールとしてメールマガジンがあります。

情報をたくさん提供するということが主目的ですが、それとは別に心理学的には接触機会が増えるだけで相手に対する信頼感が向上してゆくそうです。なので継続的にメールを送り続ける必要があります。

ただし、ここ数年で見るとメールマガジンよりもSNSのアカウントを収集してそこに情報を発信していく方が有効なケースもあります。そこは客層や商材に合わせてTPOで判断してください。

どのツールを選択するにせよ、あなたの売る商材やあなたの会社に対する信頼感を高めることが、最終的な契約成立につながるキーになります。

 

リターゲッティング広告
これはサイトを訪れたことのあるユーザの情報を記録し、このユーザが別のサイトを訪問した際に自分のサイトの広告を出す技術です。

そんなことができるのかと思われるでしょうか、できるんです。インターネットの世界では、あなたの行動は常に監視されていると考えてもらってかまいません。

ともあれ、自分のサイトに一度でも訪れたことがあるということは、自分のサイトなり商品に興味があるということですから、広告を出せばまた来てくれる可能性が高まります。

Web経由での商品販売では1回だけの訪問ではなく、何回も何回も訪問してもらってようやくコンバージョンにつながるということがよくあります。

 

以上でWebマーケティングに関する全体像の説明は終了になります。超要約と言いつつ結構な分量になりましたが、このような知識は無いよりはあった方がよい程度のもので、使いこなせなければ何の意味もありません。なので、まずは自分にできそうなところから実践してみること、トライアンドエラーの経験が重要になってきます。

利益と関係性の遠さについて

一般的にブログで集客する際に気を付けなければならないことを投稿してみます。ITシステムの発注とはあんまり関係ないですが、まあ聞いて損は無い話かと。

タイトルどおり、利益とは関係性が遠いところから生まれるって話になります。

たとえば、マッサージをする場合、家族の誰かに1時間マッサージしてもらっても6千円請求されることはありえませんね。せいぜいお小遣いで1000円とか?

つまり1時間マッサージしてもらい6千円ってのは、赤の他人だから成立するプライシングなわけです。

人間は親しい人から金をとることはしないってことです。そうゆう意味では都市の住人というのは何でもお金で解決してしまいます。

一方、田舎だと物々交換もまだあったりしますね。

話は変わってSNSとブログ、どっちがお金を生み出すと思います?

これはブログです。SNSはお友達を作るツールであり、お互いの存在を近づけすぎてしまいます。存在感が近づきすぎるとお金にならないってことです。

私も集客の為にブログを書いておりますが、友達を探すためではなくて、お客さんを探すためにやっていると常に自戒しております。

でも、これを逆に考えるとエンジニアとお友達なれば、タダとは言わないまでも格安で仕事を依頼することができそうですね。

少なくとも相談だけならタダになるでしょう。そうゆう風に経費削減するのもビジネスを興す際には必要なセンスかもしれないです。